+7(812) 716-99-81
Аренда Продажа Стройка Демонтаж О Компании

Фото

  • Самосвалы и мусоровозы
  • Снос зданий
  • Перевозка спецтехники
  • Гусеничные экскаваторы
  • Б/У спецтехника для продажи
  • Экскаваторы-погрузчики
  • Бульдозеры

Видео

Видео арендуемой спецтехники.

QR - код ООО "ТехноСтрой"

Западному уму не понять российскую специфику: интервью с С. Фоменко - директором по развитию CATERPILLAR СНГ

В России не много иностранных фирм, которые могут похвастаться десятилетиями успешной работы в нашей стране. Хорошо это или плохо – сейчас судить сложно

Но факт остается фактом, мировых западных брендов на территории СССР было не так уж и много. Тем удивительнее то, что изначально американская Caterpillar в этом году будет отмечать 35-летие своего московского офиса.

Наш сегодняшний гость – человек уникальный. Вы, наверное, уже привыкли к тому, что на рынке подъемного оборудования много «случайных» людей. Мало кто из современных топ-менеджеров на этом рынке сознательно выбрал свой путь. Но Сергей Фоменко, занимающий пост директора по маркетингу и развитию рынка ООО «Катерпиллар СНГ», всю свою жизнь посвятил тяжелой технике. И сделал это совершенно сознательно.

– Сергей Викторович, ваша должность называется «директор помаркетингу и развитию рынка», расскажите, что входит в ваши должностные обязанности и чем вообще занимается представительство Caterpillar на территории России?

– Сейчас я отвечаю за развитие бизнеса в странах СНГ и Монголии. Тот офис, где мы работаем, это маркетинговая организация, мы ничего не продаем. Кстати, сейчас Caterpillar не позиционирует себя как американскую фирму. Это большая интернациональная компания. И мы здесь отвечаем за свою территорию, выполняя три главные функции.

Во-первых, это собственно развитие бизнеса Caterpillar в России. Сюда входит строительство заводов, центров распределения запасных частей, создание финансовых и логистических компаний, которые позволяют развивать бизнес. Сегодня на территории, за которую мы отвечаем, существуют пять компаний, которые принадлежат Caterpillar. Это собственно маркетинговая компания, которую мы упомянули, завод в Тосно, Cat Finance, Cat Logistics и распределительный центр запасных частей.

Вторая главная задача, которую мы решаем как компания, и по важности она не меньше, чем первая, – это развитие и поддержка дилерской сети. То есть, так как мы сконцентрировались на производстве, то наши партнеры-дилеры занимаются работой с клиентами и поддержкой заказчиков. Плюс полный спектрсервисных услуг. На данный момент у нас 16 дилерских компаний, которые работают на территории РФ. Дилеры для нас действительно партнеры, а не система второго уровня.

И третья задача – это поддержка операционной деятельности. Здесь выделю планирование, загрузки завода заказами, поддержка дилерских центров. Вот так. Если в двух словах.

– С учетом того, что вы уже больше 13 лет в компании, расскажите о разнице между «Caterpillar середины 90-х» и «Caterpillar XXI века»?

– Гм, во-первых, в XXI веке количество перешло в качество. Скажем так, большую часть XX века компания провела как одно предприятие со строгой вертикальной структурой, которая позиционировала себя на рынке как компания, производящая машины для того, чтобы делать работы. И через дилеров был посыл, что мы производим разные типы орудия.

На рубеже веков мы с нашими дилерами отошли от этой концепции. Сейчас мы предлагаем рынку не орудие, мы предлагаем решение. И здесь речь идет не только о машинах, но и о финансировании (лизинг, факторинг или другие схемы) и широком спектре других сервисных услуг. В данном случае дилеры занимаются не только продажей машин, но закрывают еще множество других вопросов, которые позволяют гарантировать заказчику высокий уровень коэффициента технической готовности. Здесь во внимание принимается все: какую работу делает заказчик, условия этой работы, квалификация операторов, уделяется внимание процессу износа машины, чтобы заблаговременно планировать и проводить ремонты, рассчитывать ресурсы. Вот почему дилер – это не маленький офис, который только «купил-продал», это огромная организация, имеющая внешние ресурсы, необходимые для реализации всего алгоритма.

Это вот ключевые отличия «Caterpillar вчера» от «Caterpillar сегодня».

Для реализации этого процесса Caterpillar создал новые ресурсы, которые помогают дилерам работать в этом направлении. Мы стали, если уместно, более горизонтальными. Теперь мы не так вертикально интегрированы. Дивизионы Caterpillar очень самостоятельны в принятии решения при производстве и представлении на рынок новых моделей или продуктов. Это касается также локализации и адаптации.

Впервые представительство Caterpillar образовалось на территории бывшего СССР в 1973 году – в этом году мы будем праздновать 35 лет. Тогда это был маленький офис. Сейчас на территории всего СНГ работает порядка 1000 человек. Львиная доля, безусловно, завод в Тосно. Сейчас мы создали структуру, которая может нормально работать и эффективно функционировать.

– Кстати, о заводе в Тосно. Принято считать, что машина марки BMW, собранная в Германии, и BMW, собранная в Калининграде, – два совершенно разных автомобиля, несмотря на одинаковые технологии и алгоритмы производства. В контексте надежности, стабильности работы и качества в целом: сильно импортные аналоги отличаются от собранных на территории РФ?

– Знаете, начну издалека, со своего личного опыта. Посещая многие страны, я обратил внимание, что только русские смотрят на бирку, где есть информация стране-производителе. Вот в остальных странах я ни разу не замечал, чтобы при покупке, например, фотоаппарата кто-то смотрел, где он сделан. У меня есть на этот счет свое собственное объяснение. Скорее всего, во многом этот стереотип связан с тем, что в начале 90-х у нас было много контрафакта и откровенно низкокачественных товаров…из некоторых стран, скажем так. Отсюда и мнение, что если фотоаппарат Sony, то обязательно «made in japan», а если он сделан в малазии – уже не то. Признать-ся, я думал также. Но только до того, как стал работать в Caterpillar.

Вообще, как это работает в больших компаниях? По аналогичной схеме работает и BMW, и Caterpillar, и почти все другие производители. Я говорю про производство по сборке машин в других странах. Любая фирма, которая делает сложную технику, преследует следующую технологию: все сложные компоненты производятся на специализированном заводе. У нас есть заводы, которые делают только двигатели, заводы, которые делают только гидравлику или только электронные компоненты.

Эти заводы снабжают сборочными компонентами весь мир: Китай, Японию, Германию. Классический сборочный завод работает по такому принципу: на основном заводе делается самая главная операция – это сборка, делается «оперение» (крылья, крышки, капоты, в общем, листовые материалы), варятся рамные конструкции, варятся некото-рые корпусные детали. Затем все это красится и собирается. А что касается электронных компонентов, то они уже приходят со специальных заводов.

Что касается запчастей, то не важно, где они производятся. Контроль качества, материал комплектующих – все это одинаковое, вне зависимости от того, где этот завод находится. Я к чему веду: контент машины всегда одинаковый. Сборка машины и процесс контроля качества тоже одинаковы. но, разумеется, из-за различия культур в той или иной стране могут быть некоторые огрехи именно в ручной работе, когда нужно все это собрать по высокотехнологичным кусочкам. Но все производители это учитывают.

Допустим, установка какого-то агрегата на машине. Если в одной стране производится контроль каждого десятого узла, то в другой стране проверяется каждый второй. Таким образом, качество остается на уровне вне зависимости от страны-производителя.

Что имеется в виду под культурными причинами: опять же, по своему опыту, в тех странах, где люди исторически не имели возможности работать на высокотехнологичном производстве, быть в такте, работать на конвейер, требуется больше времени для приобретения необходимых навыков и умений.

Другой фактор – любая компания, которая заботится о каждой произведенной машине, мониторит все проблемы и отказы техники до того момента, как машина будет сдана в металлолом. Подобные системы и алгоритмы есть у Caterpillar, Toyota, Komatsu и других производителей. И не важно, где или когда машина сделана. Например, для Caterpillar срока давности проблем нет. На моей памяти был такой случай, что на одном из бульдозеров, который прекратили выпускать 20 лет назад, конструкторы обнаружили, что срок службы одной из деталей оказался чуть ниже, нежели было заложено при проектировании. В итоге запустили специальную программу и решили проблему. Все для того, чтобы заказчик получил качественный товар за свои деньги.

Безусловный лидер по качеству, кстати, Toyota. Все это знают, книга «Путь Toyota» («Toyota Way») – настольная книга огромного числа менеджеров. Многие присматриваются к ее уникальному опыту, стараются его повторить. Кстати, недавно Caterpillar запустил собственную систему, которая называется Caterpillar Production System, вобравшую в себя самый лучший опыт, полученный в том числе и Toyota при разработке системы и контроля качества.

Подводя черту, еще раз отмечу, что не вижу особой разницы между техникой, собранной, скажем, в Бельгии или Китае. И это не голословные утверждения, просто мы в своих системах контролируем процент отказов, поломок машин и уверены, что это в самом деле так. Качество абсолютно не хуже.

– Завод в Тосно – это сборочный цех или нечто другое? И где происходит адаптация машин под российский рынок?

– Что касается завода в Тосно, то сегодня машины завод не делает. Хотя этот завод мы задумали делать в 1995 году, а первый кирпич был заложен в 1997-м. Мы планировали его как производящий завод по сборке экскаваторов от 20 до 30 т и бульдозеров. Соответственно завод проектировался и строился именно под эти цели. но когда случился 1998 год, когда рынок просел, и мы увидели, что реализовывать планы бессмысленно, пришлось быстро переориентировать завод на производство компонентов, которые уходят на другие сборочные заводы. Сейчас в Тосно делается почти все для экскаваторов от 20 до 30 т: нижняя рама, поворотная рама, рамы тележек, ходовые части, стрелы.

Теперь, что касается адаптации и локализации машин. Любая машина имеет так называемый core design, одинаковый для всех рынков, вне зависимости от того, где эта машина оказалась. Грубо говоря, это скелет машины: двигатель, гидравлическая часть, рама и все другие агрегаты. Остальные узлы модифицируются для нужд того или иного рынка.

Приведу пример. Первое, что пришло в голову, правда, это очень специфично, но тем не менее. У российских компаний, которые занимаются трубопроводным строительством и роют траншеи, принято использовать ковши с бокорезами. С ними немножечко проще фаску на траншее нарезать, легче строить траншеи, которые имеют не отвесные стенки, а наклонные. Для нас это актуально, ведь большинство траншей строятся в нестабильных грунтах. Поэтому и берут такие ковши, больше нигде в мире они не востребованы. Или, например, машины для работы при морозе -40 или -50°С. Если взять стандартную машину, ее, конечно, не заведешь, да и не приспособлена она для работы в таких условиях. Вот и приходится ставить системы, позволяющие не только завести машину, но и обеспечивающие беспроблемную эксплуатацию.

При этом все это опции – страна у нас большая, и тем, кто работает на кавказе или в кранодаре, такое не нужно. А у кого-то девять месяцев в году минус 40. Все опции представлены в прайс-листе.

– А каков алгоритм передачи информации от заказчика до непосредственно инженеров, разрабатывающих и внедряющих новое техническое решение?

– У компании Caterpillar есть уникальный алгоритм. По-английски он называется New Product Production. Это стандартизированный процесс создания чего-либо нового. Это может быть новая машина, новое навесное оборудование или новая опция. Процесс начинается с того, что мы, как маркетинговая организация, следим за рынком и отслеживаем нужды заказчика.

– Вы упомянули, что есть статистика по отказам и проблемам, плюс качество машин во всех странах примерно одинаково, существуют ли специфические особенности эксплуатации машин в РФ?

– Есть, безусловно, специфика. И она такая, что западному уму этого не понять. Я поясню. Западный ум не понимает, как можно купить машину за несколько сотен тысяч долларов, а затем покупать для этой машины фильтр неизвестного происхождения. Вот это в голове не укладывается. Ведь что такое машина? Машина – это инструмент для расширения бизнеса. Бизнесмен покупает машину, чтобы делать деньги. Он ожидает эти деньги обратно, плюс хочет зарабатывать.

Владелец как никто другой заинтересован в том, чтобы машина меньше ломалась. Как сделать, чтобы машина меньше ломалась? Все очень просто. Мы перед потребителем никаких невыполнимых требований не ставим. клиент не обязан покупать, скажем, масло только у нас. Мы просто выдвигаем свои требования.

К запасным частям и расходным матери-алам. Хотя тут автоматически возникает другой вопрос. Наша действительность такова, что в сертификате может быть написано одно, а реально продадут совсем другое. То же самое касается и фильтров, и ремней, и всего-всего. И эта экономия на скрепках приводит к тому, что «что-то засапунело», как они говорят. Техники начинают разбираться: фильтр стоит неизвестно какой, пыль и грязь идут в мотор, ресурс снижается, а клиент недово- лен. И кто в итоге сэкономил? Подобное отношение к технике – бич для всех. Не только для Caterpillar. контрафакта расходных материалов и запасных частей очень много.

Вторая проблема, которую я бы обозначил, – это жуткий дефицит операторов. Все заказчики, с кем мы плотно общаемся, говорят, что молодежь хочет идти работать в офисы, сидеть за компьютером в белой рубашечке и галстуке. А в поле никто не идет. Остаются только наши дедушки и отцы. Дай Бог им здоровья.

Та молодежь, которая приходит, долго не задерживается, не хватает времени ее учить. Пожилые же люди не всегда могут сообразить, как управлять новой техникой. Ведь машины становятся все слож нее, компьютерные и диагностические системы. Им сложно адаптироваться к новым технологиям: старые навыки, старые приемы работы. Они не «выжимают» из техники всего того, что она может дать.

Ведь все новые системы ставятся не для того, чтобы увеличить стоимость готового изделия. Инновациями преследуется две цели. Во-первых, техника должна соответствовать экологическим нормам. Вторая цель – согласовать работу всех систем машины таким образом, чтобы производительность выросла.

– Почему тогда не открываете учебные центры, не проводите курсы и тренинги?

– Вы знаете, мы сейчас продвигаемся в этом направлении. У нас есть специальный человек, который является профессиональным оператором, инструктором и демонстратором. Главная его работа – помочь дилерам вырастить у себя таких людей.

Кстати, еще одна проблема нашего менталитета. Получил человек новую машину. И очень боится ее сломать. Как следствие, машина работает в полсилы. В конце месяца считают, а машина сделала куда меньше, чем ожидали. Да, наши машины красивые, чистые, аккуратные, но это не игрушка, они могут делать свою работу.

Сейчас вот у многих крупных дилеров уже есть специальные люди, которые могут помогать и показывать заказчикам, на что же на самом деле способна техника. Плюс есть желание сотрудничать со специальными учебными заведениями. Сейчас это колледжи, раньше это техникумы называлось. Мы готовы помогать советами, методологией, материалами. Похвастаться серьезными результатами сейчас, к сожалению, не можем, но этоь тоже важное и перспективное направление. А то ведь получается анекдотичная ситуация. Мы, наши уважаемые конкуренты – Hitachi, Komatsu и другие – продаем самые передовые машины в мире людям, которые инвестируют в бизнес деньги, ожидая отдачу, а машины не используются полностью. Просто не умеют с ними работать.

– И в завершении встречи. Вы, наверное, слышали о кризисе ипотеки в США. Не кажется ли вам этот сценарий развития событий возможным в РФ? Каков вообще ваш прогноз относительно перспектив развития рынка спецтехники в РФ?

– Обо всем по порядку. Что касается кризиса в Штатах. Очень похожая ситуация. Сейчас в Казахстане – почти один в один, что в США в прошлом году. Естественно, что компании, производящие строительную технику, от этого страдают.

С другой стороны, таким компаниям как Caterpillar легче все это перенести. Ведь та линейка продуктов, что есть у нас, очень широкая. На данный момент мы выпускаем порядка 380 различных типов машин. И отраслей, где применяются наши машины, масса – это и добыча полезных ископаемых, и передвижение земли, и лесной бизнес, и дорожное строительство и граждан ское строительство, и так далее. С одной точки зрения, поддержание такой широкой линейки – это сложно. Для каждого вида техники требуется как минимум отдельный специалист – он должен знать рынок, знать конкурентов, знать особенности всех машин. Но, с другой стороны, имея такую продуктовую линейку, проседание в одной части рынка не так сильно заметно в масштабах всей компании. И последствия не столь серьезны. Где-то просе-ло, где-то поднялось. Диверсификация бизнеса приводит к тому, что бизнес становится очень устойчивым. Кризис в Штатах, безусловно, повлиял на нас и на наших уважаемых конкурентов. Но не будем забывать, что бизнес-планирование – это отдельная наука. Все эти рис-ки мы заранее планируем. Например, у нас горизонт планирования сейчас – это 2020 год. До этой даты у нас есть планы, в том числе и различные вариации развития событий.

Что касается России. Если брать ситуацию в целом, то мы видим ее очень и очень оптимистичной. Почему? Самое главное – высокая стоимость нефти и газа. И что-то слабо верится в то, что эти ресурсы будут дешеветь. Цены, без условно, могут колебаться, но не более того. Падений, которые могут привести к серьезным изменениям, не предвидится.

Это первое. В страну идут деньги. Денег полно. Государство ищет, как эти деньги потратить. Сейчас появляется все больше новых проектов. От этого зависит и спрос на машины. Это строительство дорог, строительство жилья, строительство новых производственных мощностей, это улучшение инфраструктуры. Все это – первая часть.

Вторая часть – это мегапроекты по строительству нефте- и газопроводов. Мы очень тесно работаем с нефтяными и газовыми компаниями, это наши уважаемые потребители техники. Все подобные проекты, которые у всех на слуху, имеют дату окончания строительства 2013–2015 годы. По крайней мере до этих годов спрос на нашу технику, которая используется при строительстве трубопроводов, будет очень высок: трубоукладчики, экскаваторы, бульдозеры.

Следующий момент – олимпийские игры. Оромный объем работы, который должен быть выполнен. Это фактически разитие с нуля двух наших образований: Ставропольского и Краснодарского краев. И объем работ там просто колос-сален. Да и когда это будет построено, нужно же это поддерживать. Ну и узконаправленные федеральные программы: программа по развитию дорог, программа по газификации сел и так далее. Все это долговременные программы, которые будут требовать и требовать машин.

Если обобщить сказанное выше, то мы видим, что на ближайшие 6–8 лет темп роста рынка дорожно-строительных и подъемных машин будет интенсивным. Поэтому важно воспользоваться этим шансом. Что мы и постараемся сделать.

http://exkavator.ru

Rambler's Top100 Яндекс цитирования
4